小規模事業者持続化補助金では、具体的な行動、効果設定を書いていくことになります。

しかし、多くの場合は、曖昧な言葉でまとめられ、まったく具体性のない内容になってしまっている、という状況です。
これは補助金の計画書や売上計画のような資料だけでなく、会話やメールなどの通常のコミュニケーションにおいても同様のことが起こってしまっています。

そもそも具体的でない書き方がどのようなものか？
私の見てきた計画書で多かった例を挙げていきます。

かっこよく文章が締まっているように見えます。
ぱっと見た感じでは。

この言葉だけ書かれていても、何をするのか、どういう状態なのか、伝わらないですよね？
これが、具体性がない、曖昧な状態、ということになります。

あなたの計画書でも使っている言葉があるのではないでしょうか？

どのようにすれば具体的な記述になるか。

それは、行動ごとに分解することです。

例えば、顧客を管理します、をより具体的な記載にするには、
・販促の対象とする顧客を検索できるようデータベース化します（ソフトを導入します）
・対応した社員への入力を徹底させるよう、ルールを作ります
・全社員が使いこなせるように、導入時の指導を行います
というような行動を書きます。

行動の記載があることによって、実現可能性の評価が高くなってきます。

曖昧な表現にとどまらないためには、行動まで書かれているか、チェックしてみましょう！

前回は、売上計画をたてる際には根拠を示すこと重要で、その根拠があることで、より信頼性のある売上計画になることを書きました。

かけ算で考える信頼性のある売上計画

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takayuki.shinmoto.info

2017.05.17

今回は、その販促活動を実施すべきか否かの判断基準について、お伝えしていきたいと思います。

20000枚のチラシをポスティングすると、16万円の売上が出ます、という売上計画の例を、引き続き活用していきます。

ここで、費用対効果、を考えていくことになります。
20000枚のポスティングにいくらかかるのか、そしてこの販促が効果的なのか、です。

仮に、

コスト14万円に対して、売上が16万円出るので、実施する効果があると評価できるか、というと、そうではありません。
効果を測定するのは、売上ではなく、粗利（原価を除いた利益）で判断をします。

今回の例では、仮に、粗利率が8割だったとします。
16万円の売上に対して、12.8万円（=16万円×0.8）が粗利となります。

したがって、広告実施直後の効果だけを見ると、粗利の方が小さくなりますね。

しかし、このお店にリピートしてくれますので、月あたり4.8万円の売上に対して、約3.8万円の継続的な粗利が期待できます。
つまり、２ヶ月経つ頃には、12.8万円+3.8万円=16.6万円となり、コスト14万円を上回る成果を出すことができます。

つまり、広告実施の決断は、いつまでに効果を得たいか、によって変わってくるのです。

この期間はどのように決めるのか。
それは、以下のように各店の経営状況（資金状況）によるものです。

実際はもう少し複雑な計算式があるようですが、ここでは概念を理解していただきたく、あえて簡素化しています。

LTV(Life Time Value：顧客生涯価値＝顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益)の考え方にも通じています。

ただし、長期のリピートが期待できたとしても、広告をして何年も経たないとその成果が出てこない場合は、経営が続きませんので、今回は、生涯ではなく、一定の期間を設けていることに注意が必要です。

あくまで、資金内で早期に利益が出る、という計画のもとで、実施可否を決断していくことが必要になります。

計画値には、必ず筋道立てられた説明と根拠が必要となります。

小規模事業者持続化補助金の計画書では、販促活動によって、どのくらいの売上効果が出るのか、という効果を算出して記載します。

その効果予測が、果たして信頼できる数値なのか、によって、その計画の実現可能性の評価に大きく関わってきます。
そもそも、その数値が果たして適切なのか判断をすることで、事業の是非を問わなくてはなりません。

そこで、今回は、信頼性のある売上計画を作る考え方を書いていきたいと思います。
かけ算を使うだけなので、難しいことはありません。

まずは、16万円の売上を分解してみましょう。

客単価と客数を、それぞれ判断してみると、、、

客単価は現在の事業の実績から導き出されていれば、信頼性が高いものと評価できます。

一方で、客数20人は、というと、、、
その根拠はどこから来るのか、わかりません。

そこで、一般的なデータ（一般的にポスティングの反応率（来店率）は0.1〜0.3%と言われています）を使用するとか、過去の実績（自店でポスティングをしたときの反応率）を使用する、というような説明があると、一つの判断材料になります。

さらに、来店した新規顧客が次に来てくれるか、を考えてみると、リピート率も過去の実績からおおよその判断ができます。
仮に60%がリピートしてくれるとすると、
獲得した新規客20人のうち、12人は次も来てくれることが想定できます。

来てくれる頻度は、、、例えば、2ヶ月に１回、来店購入してくれるとしましょう。
その場合、月に平均すると6人（=12人÷2ヶ月）が来てくれることになります。
すると、次の月も客単価8000円×6人=48,000円の売上を予測することができます。

それでは、まとめてみましょう。

次回は、作成したこの売上計画を活かし、費用対効果を踏まえた事業実施判断についてお伝えしたいと思います。