競合がたくさんいて、取り扱っている商品やサービスが変わらないので、自社のUSP（他社との差別化）をどう考えていいかわからない、という事業者様が多くいらっしゃいます。

USPとは、Unique Selling Propositionの略で、「独自の売り」「独自の売りの提案」という意味のマーケティング用語です。

ドミノ・ピザの事例

USPの話をするときの事例としては、アメリカのドミノ・ピザが有名です。

ドミノ・ピザが事業を開始した当初は、今とは違い、保温機能も低く、配達している間にピザが冷めてしまうような時代でした。
ドミノ・ピザでは、「できたてアツアツのピザを30分以内にお届けします。遅れたら料金はいただきません」とお客様に約束を提案したのです。

これがドミノ・ピザのUSPであり、他社と比べて、USPが圧倒的に評価されたために、ドミノ・ピザが勢力を拡大させることができました。

“約束”の事例

“約束”は、専門用語では、「リスク・リバーサル」と言います。
買い手は、購入を決断する際には、様々なリスク（不確実性）を感じます。
そのリスクを、買い手に負わせるのではなくて、売り手が負うことで、買い手側からリスクを取り除くことです。

ドミノ・ピザの他にも、USPとなりうる”約束”はたくさんあります。

☑　永久保証
家電などの◯年間の保証と比べ、”永久”を約束をすることで、他より群を抜いたUSPになり得ます。
高額な商品に多くあります。

☑　気に入らなければ返金
ドミノ・ピザのように、商品やサービスの品質に自信がある場合に掲げることが多くあります。

☑　成功報酬
成功しなかったら、報酬はいただきません、というものです。
私も、この報酬形態を取ることがあります。

“約束”をするメリット

約束を守るためには、組織や運営体制の整備、ルール、従業員教育など行う必要が出てきます。

約束をすることで、自分たちを追い込み、無理矢理にでも事業基盤を整備・強化せざるをえません。

最初は大変かもしれませんが、強い事業基盤が出来上がっていくチャンスとなります。

“約束”の注意点

“約束”の裏側を見据えておく

上記に挙げた返金や永久保証の事例だけを見ると、一見、損失やコストしかかからない状態となってしまいます。

そこで、”約束”の裏では、きちんと次（売上・利益）に繋がる施策を打っておくことが重要です。

返金の場合、必ず顧客の声（返金に至った理由）を拾うようにして、その原因を徹底的に潰していきます。
顧客の声を集めることが、次の売上に必要なコストと捉えるとよいでしょう。

永久保証の場合では、永久に顧客との接点を保ち続けることができます。
定期的に顧客にアプローチできれば、高い確率で次の売上を狙うことができます。

競合に真似される可能性が高い

また、この”約束”は、競合他社に真似される可能性が高い、ということを知っておかなくてはなりません。

もちろん真似されにくいUSPを考えることができれば、それに越したことはありません。
しかし、競合も同じような商売をしている以上、ビジネスモデルや利益構造も同じなので、類似の対応ができる可能性があります。

また、USPはお客様の感情次第です。
時代の流れとともに、お客様の求めていること（ニーズ）が変化している場合は、USPも柔軟に変化させていくことが求められます。

大切なのは、絶対に真似されないUSPを考えることではなく、お客様の要望に気づき、お客様が求めるUSPを考え続ける姿勢が大切になります。

過去の記事も参考にしてください。

実践！中小企業の差別化・USP

地域一番店を目指すには、USPを決め、競合他店と差別化を図ることが求められます。しかし、顧客に技術や品質の違いは伝わりにくく、事業の本質（サービスメニュー）で違いを出すことはとても難しいのです。それでも、USPを打ち出して、競合他店と差別化を図るにはどうしたらよいでしょうか。

takayuki.shinmoto.info

2017.08.15

差別化・USPといった言葉を聞いたことがある方は多いでしょう。
USPとは、Unique Selling Propositionの略で、「独自の売り」「独自の売りの提案」という意味のマーケティング用語です。

実際に、中小企業経営や販売促進に、競合他店との差別化を図るには、USPがとても重要です。

“事業の本質”で差別化するのは難しい

事業の本質とは、お金をいただいて提供している商品やサービスそのものを指しています。

・美容室では、カットやカラーのような施術メニュー
・飲食店では、食事メニューや飲み物メニュー
・小売店では、取り扱っている商品そのもの
です。

技術の違いや仕入れ商品に微妙な違いはあれど、その違いをお客様に伝え、お客様が理解し、比較をしたときに適切に判断できるか、となると、実に難しい。

多くは、競合他店と変わらない同じようなサービスとして判断されてしまうでしょう。

だから、比較しやすい価格でしか選択されなくなってしまうのです。

成熟産業は専門化が進む

また、成熟産業ほど、専門化が進み業種が増えていきます。
競合店が多くなり、事業の本質では違いが出せないから（もちろんそれだけが理由ではありませんが）、専門領域に特化して違いを生み出そう、となるのです。

美容業界がよい例です。
美容室から派生して、ネイルやまつエクの専門店が増えていますよね。

しかし、出店時は珍しくても、時間が経ち同じような業態の店が近隣に出店し始めると、専門性が徐々に薄れていってしまいます。

事業の本質ではない＋α

それでも、経営や販売促進において、USPを考え、競合他店と差別化を図らなくてはなりません。

そこで、事業の本質ではない＋αの取り組みに着目してみましょう。

＋αの取り組みとは、なにか。
それは、他店が比較対象にしていないものです。

例えば、
美容室では、サービスドリンク（ウェルカムドリンク、アフタードリンク）のクオリティを上げてみる。
カフェばりにおいしいもの、美と健康を意識した健康ドリンクメニューや、ラテアートなんかもインパクトがあって、宣伝効果にも繋がりますね。
ヘアードネーション（※病気などを原因として髪の毛を失い、ウィッグを必要としている人のために、ウィッグの原料となる毛髪を提供すること）は、社会性もある取り組みですね。
最高の肌触りのタオルを提供、なんかもいいと思います。

他店では、消耗品や付随サービスとしてしか扱われないものに徹底的にこだわってみると、癒しを求めて選ばれることができます。

現時点で、USPがないのであれば、他店が比較対象にしていない＋αの取り組みを検討してみてはいかがでしょうか。

USPは徹底的にこだわる、徹底的に発信する

USPを決めたら、徹底的にこだわりましょう。
中途半端で終わってしまうと、効果は出ません。

内輪でこっそり取り組んでいても、単なる自己満足に終わってしまいます。
集客に繋げていくためには、顧客に発信し続けましょう！