マーケティングとは『あなたから買いたい』と思わせること



現代はモノがあふれていて、私たち消費者は、ある程度のものが揃っています。
また、あなたが商品を売らなくても、サービスを提供しなくても、他に代替されるものはいくらでもある時代です。
ですから、お客様があなたの扱う商品やサービスを「欲しい」と思うことは、そもそも稀なことです。

この状況のなかで、顧客を取っていかなくてはならず、新たにモノやサービスを売ることはとても困難なのが、現代のビジネス環境なのです。


マーケティング用語で、AIDMAやAISASという言葉があります。
消費者がモノやサービスを知ってから買うに至るまでの心理的・行動的なプロセスを表す言葉です。

AIDMA
Attention(認知)商品やサービスを知る
Interest(興味)興味・関心を持つ
Desire(欲求)欲しいと思う
Memory(記憶)
次に見た時に思い出せるように記憶しておく
Action(購入)購入する
AISAS
Attention(認知)商品やサービスを知る
Interest(興味)興味・関心を持つ
Search(検索)インターネットで検索する
Action(購入)購入する
Share(共有)SNSなどにシェアする

興味を持って欲しいと思っている間、競合と検索・比較されている間に、あなたが選ばれることが必要なのです。


では、消費者がどのように会社やお店を選んでいるのか。

※身近なスーパーやドラッグストア、ネット通販のように、いつものお店、妥当な価格、利便性などで選ぶような消耗品は除きます。

付加価値(価格)や専門性が高いものというのは、何を買うか、いくらで買うか、では悩むことは少なく、どこで買うか、さらに言えば、誰から買うかが重要になっています。

例えば、住宅のように付加価値の高い商品や、特殊な技術を要するようなサービス、中古車選びのような素人では違いが判断できない商品については、安心、安全、信頼できる人を選ぶようになります。

先に示したAISASでも、ネットで情報を検索したときに、その会社、そのお店、その人は信頼できるかを判断しているのです。

とすると、あなたを信頼してくれる人を増やす方法こそが、企業の存続に大きく関わってくることになります。

信頼を獲得する方法とは、見込み顧客とのコミュニケーションです。

見込み顧客1人1人に対して、じっくり時間をかけて対面で接することができれば、あなたが信頼に足る人物であることを十分に理解していただくことができます。
しかし、多くの企業(商品・サービス)では、1人ずつ時間、労力、コストを割いていられない(費用対効果が合わない)のが現状です。

そこで、信頼獲得に有効活用できるのがブログなどのインターネットによる集客なのです。
店舗がある地域ビジネスを展開している企業であっても、ネット(ブログやHP)とリアル(店舗での接客)の融合が必要です。

『あなたから買いたい』と思われることこそ、マーケティングの真髄であって、今取り組むべき対策です。

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