広告効果と売上計画の妥当性を考える


計画は、あくまで想定で作っていくことになるのですが、
第三者がみて、明らかに高すぎる計画を作る方がいらっしゃいます。

先日は、新規見込み客リストに対して、DM送付の反応率を3%超と設定した方がいらっしゃいました。
『3000部のDM送付に対して、100件の問い合わせを想定します』と。

DMの反応率=3%、を高いと思いますか?低いと思いますか?

私は、かなり高いと考えます。

もちろん、過去に何度も取引がある顧客のリストで、
今回もピッタリな顧客であれば、3%も十分可能とは思います。

しかし、まったくの新規リストに対して送付する場合、
3000件のうち100件、は一般的に考えても現実ではありません。

計画の実現可能性

第三者(補助金の審査員など)は、事業計画を見るときに、
「このプランで、売上計画が達成できるのだろうか」と考えます。

しかし、上記例の場合、
この売上計画は無理があるよね、、、と判断するわけです。

計画をたてるときに考える指標

計画を立てる上では、
ご自身の経験をもとに、根拠が説明できればいいのですが、
そうでない場合は、一般論や統計を用いることもあります。

反応率・成約率の例

紙媒体の販促施策で、成功と言える反応率は、
DM発送:1%
折込チラシ:0.x%
ポスティング:0.x%

Webサイトにおける一般的な成約率は
販売:1%
予約:1〜5%
資料請求:1〜5%
会員登録:5〜10%
というように言われています。

注)あくまで、一般的に目安とされる率です。

もちろんもっと高い率を叩き出すことも可能でしょうし、逆に、素人が自身で広告を出す場合には、反応なし(0%)なんてザラだと思います。

ですから、上記例で問い合わせを100件得たい場合は、少なくとも10000部は配布しないといけませんし、
そもそも高い反応率を出すための工夫が必要です。

広告の反応率を高めるために

配布するターゲットを絞ったり、
コピーや内容を変えてみたり、
無料サンプルを付けるなどの工夫をしたり
紙媒体でいうと、DMの封筒に工夫をしたりします。
専門家や専門業者を活用するケースも考えられます。

※ここが、審査の観点で求められる創意工夫に該当しますね。

こうした広告では、
一発で大きな成果を得られる可能性はとても低いです。

ですから、何度もテストを繰り返してこまめに改善をしていき、よい成果を目指していきます。


さて、あなたが計画している広告のプランはいかがでしょう?
高すぎる目標を設定していませんか?
1回だけの計画で終わってしまっていませんか?

ぜひ、あなたの計画も見直してみてください。

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