売上=客数×客単価×リピート回数
売上の現状分析をするときに一番最初に出てくるのが、この方程式です。
売上は、客数と客単価とリピート回数で成り立っていますので、売上を客数、客単価、リピート回数の３つに分解をして、どこが落ちているのか、どこを改善すればよいかを探し出します。
つまり、売上を上げるには、客数、客単価、リピート回数のいずれかを上げればよいので、分解した項目に対して、対策と強化を行っていくことになります。
売上アップ施策の順番
①客数
たいていの場合は、集客ができていないことが売上低下を招いています。
客数（集客できた結果や集客目標）をさらに分解してみると、
＝集客しようとした母数（リード数） × 成功率（成約率・コンバージョン率）
となります。
集客できていない現状は、
集客しようとしていないのか、成功率が低いのか、
集客するには、何をすればいいのか、を考えていくことになります。
②リピート数
集客ができても、リピートがなければ、常に新規集客を繰り返さなければなりません。
そして、リピートがなければ、安定した売上は期待できません。
売上を改善させようとする場合には、まず集客とリピートを高めることを優先してください。
客単価を高めるのは、その次、となります。
経営者が数字に強くなる"分解して考える力"
経営者の多くは、数字に苦手意識を持っています。しかし、経営者が知っておくべきことは、あくまで会社の売上を上げたり、目標達成に必要な会社の戦略、それに必要ないくつかの数字だけです。それは、簿記ではありません。財務諸表の読み方でもありません。経営者が数字に強くなるには、物事を「分解」して考えることが大切です。
takayuki.shinmoto.info
2017.08.31