先日、「うちのサービスを利用してもらえればわかる」「うちは、商品に絶対の自信がある」という企業からの相談事例を記事にしました。
今回は、「商品力やサービス力がある、とはどういうことか」をまとめてみました。
特に、創業前、新事業の検討をする際には、売れる商品・サービスを取り扱うことが必要な視点です。
「売れない？」それとも「売れてない？」
最初に確認しておきたいのは、「売れない」という言葉についてです。
どんなに頑張っても「絶対に売れない」商品と、売れるポテンシャルはあるけれども「今は売れていない」商品という２つの意味があります。
「儲かる」も含めて考えると、あなたが取り扱う商品・サービスは、少なくとも売れるポテンシャル、儲かるポテンシャルがなければなりません。
売れるポテンシャルが低い（儲かりにくい）商品やサービスがどういうものか、以下の点を確認してみてください。
もし、１つでも該当する場合は、儲かるように変革していかなくてはなりません。
取り扱い商品が悪い
※ここでは、商品の品質、サービスレベル、技術が低い、ということは除外し、顧客が十分に満足する品質・サービスレベル・技術であることを前提としています。
商品コンセプトがわかりにくい
コンセプトとは、顧客、商品の独自性、顧客に与えるベネフィットが、顧客に伝わっているでしょうか？
「言わなくてもわかってくれる」という経営者の意見は、往々にして間違っています。
あなたの頭にあることは、言わないとわかりません！伝えないと伝わりません！
エレベーターピッチという言葉があります。
これは、忙しい相手に対して、エレベーターに乗っている間（15～30秒程度）で思いを伝えることができるようにすることです。
１つの判断基準として、あなたの商品やサービスのコンセプトがエレベーターピッチで説明できない場合は、商品コンセプトがわかりにくい状況です。
商品コンセプトがわかりにくい場合は、そもそも商品の良さを理解してくれていませんので、当然売れません。
成熟期・衰退期の商品
衰退期（市場発達の末期段階）の商品・サービスは、売りにくくなります。
衰退期の有名な例では、VHSビデオですね。
（録画することをビデオを録る、と言っていますが、、、）商品としてはDVDにとって変わられました。
昨今では、テレビも衰退期である、などと言われています。
逆に、衰退しているからこそ、高単価で取れる分野に特化して展開することも考えられます。
例として、PC-98（1980年代に売られていたパソコン）が、今も高値で売られていたり、修理に高額な費用を払う人がいるのだそうです。
PC-98を今の若い世代に売るのは至難の業で、まず不可能ですが、PC-98でしか動かないシステムを利用している会社にとっては、大金を払ってでも使い続けなければならないようです。
成熟期（市場が十分に発達した段階）は、価格競争に陥るなどして、儲かりにくい状況になります。
そこで、利益率の向上が図るような動きが出てきます。
一例が「〜専門」です。
例えば、掃除機で新規参入するのは難しいですが、「布団専用掃除機」で新規参入は果たしたレイコップ。
全国23万軒あると言われている理・美容室も成熟市場で、「カット専門店」だけでなく「カラー専門」「男性専門美容室」が普及しています。
また、成熟・衰退期の商品だけでは儲からないので、集客商品として活用し、利益は別のところで出す、という仕組みを作って展開することや、儲かるスキマ市場を見つけることが重要になります。
粗利が小さい
粗利が小さいと、当然儲かりにくくなります。
粗利を高くするには、商品単価をアップさせるか、購入点数を増やすか、の手法を取ることになります。
単価アップ、クロスセル、アップセルなどの考え方は別途ご紹介していきます。
購入の壁が高い
価格が高すぎる
※住宅や自動車のように価格の絶対値として高い商品の他に、類似商品やサービスと比較して相対的に高いケースも想定しています。
この場合、値下げをしてはいけません！
値下げをせずに、お試しセット、スターターキットのような導入しやすい商品を作ったりして、高い価格に見合う価値を理解してもらうための施策が必要となります。
信頼されにくい
私のようなコンサルタントもそうですね。。。
信頼されにくいです。
私がやっている取り組みとしては、「当ブログで情報発信を繰り返し、顧客接点を増やして信頼を獲得していく」ことです。
また、メルマガ配信サービスを展開していますが、メールアドレスを獲得することで、見込み顧客に繋がり、顧客との接点を増やしています。
さらには、信頼ある人からの紹介を通じて、事業を拡大していくことも可能です。
私の新規案件の１／４程度は紹介からとなっていますが、過去まで元を遡ってみれば、８割くらいが紹介と言えるかもしれません。
※他力本願となってしまいますので、私は、いかに自力で獲得していくか、に注力しています。
リピート性がない
せっかく苦労して獲得した案件も、次がなければ、また新たに新規案件を探してこなくてはなりません。
新規顧客の獲得は、リピート客獲得の５〜１０倍の手間やコストがかかる、と言われています。
学習塾を例にすると、大学受験だけでなく、予備校、高校受験、中学受験というように、一度終わっても継続できるような事業を展開していますね。
目先の新規顧客を獲得を目指すだけでなく、いかにリピートさせるかといった戦略・戦術を考えていくことが経営改善に繋がっていきます。
顧客がお金を持っていない
最後に、その商品・サービスが適切な市場（マーケット）に投入されていなくては、商品・サービスは売れるはずがありません。
適切な市場とは、顧客がお金を持っている市場のことです。
顧客がお金を持っていなければ、絶対に買ってくれません。
新規参入をする場合には、顧客の懐事情を考えることも必須となります。
儲かりにくい商品というのは、いずれジリ貧になります。。。
売れるポテンシャルが低い（儲かりにくい）特徴に該当してしまった場合は、ぜひとも対策を練ってみてください。